Vienti Arabiemiraatteihin ja Saudi-Arabiaan

Onko teknologiallesi tilaa?

Kasvava markkina on vasta ensimmäinen kysymys. Tärkeämpää on, missä teknologianne tuottaa niin paljon lisäarvoa, että se voittaa sen, mitä ostajat saavat jo muualta. Molemmissa maissa ostajilla on pääsy laitteisiin ja teknologiaan kaikkialta maailmasta.

• Kenellä on ongelma, jonka ratkaisette, kuinka suuri se on ja kuka maksaa sen ratkaisemisesta?
• Miltä tarjouksenne näyttää elinkaarikustannuksissa, ei vain hankintahinnassa?
• Onko teillä referenssejä vastaavista olosuhteista? Kuumuus, pöly ja vesipula muuttavat laitteiden toimintaa.

Kaksi erilaista markkinaa

Dubai ja Abu Dhabi ovat koko alueen kauppa- ja päätöksentekokeskuksia. Tapaamisia saa nopeasti, mutta kilpailu on kovaa ja moni ostaa hinnalla. Dubailainen jälleenmyyjä lupaa usein koko Persianlahden. Kysy, missä maissa ja kenelle se oikeasti myy tänään.

Saudi-Arabia investoi voimakkaasti teollisuuteen, infrastruktuuriin ja jätehuoltoon. Esimerkiksi jätehuollon viranomainen MWAN raportoi, että vuonna 2024 kaatopaikalta ohjattiin muualle 18 prosenttia jätteestä, ja tavoite on 90 prosenttia vuoteen 2040 mennessä. Kysyntä on ohjelma- ja projektivetoista, ja kaupat syntyvät suhteiden kautta.

Agentti, jälleenmyyjä vai oma yhtiö

Arabiemiraateissa kauppa-agentuurilaki (liittovaltion laki nro 3/2022) on ollut voimassa 15.6.2023 alkaen. Rekisteröidyn kauppa-agentin on pääsääntöisesti oltava emiraattien kansalainen tai kokonaan kansalaisten omistama yhtiö. Rekisteröinti antaa agentille vahvat oikeudet, myös korvausvaatimukseen sopimuksen päättyessä, jos agentti osoittaa edistäneensä menestystänne alueella.

Saudi-Arabiassa ulkomaiset yritykset ovat saaneet käydä kauppaa ilman saudikumppania vuodesta 2016. Agentuuri- ja jakelusopimukset rekisteröidään kauppaministeriöön, ja Yhdysvaltain kauppaministeriön mukaan agenttien provisio on tyypillisesti 3–10 prosenttia. Sopimuksen päättäminen voi olla vaikeaa, ja agentit pyytävät usein erokorvausta.

Arabiemiraateissa ulkomainen omistaja voi omistaa useimmat mannermaan yhtiöt kokonaan vuodesta 2021 alkaen. Moni aloittaa kuitenkin kumppanin kautta ja perustaa oman yhtiön vasta, kun kauppaa on säännöllisesti.

Käytä molemmissa maissa paikallista juristia ennen kuin allekirjoitat agentuuri- tai jakelusopimuksen. Tämä opas ei ole oikeudellista neuvontaa.

Säännöt, jotka kannattaa tietää ajoissa

• Saudi-Arabian RHQ-sääntö: vuoden 2024 alusta alkaen valtion toimijat eivät pääsääntöisesti tee sopimuksia sellaisten ulkomaisten monikansallisten yritysten kanssa, joilla ei ole alueellista pääkonttoria maassa. Poikkeuksia on, esimerkiksi alle miljoonan riaalin sopimukset.
• Saudi-Arabian SABER: säänneltyjen tuotteiden vaatimustenmukaisuus todennetaan SASO:n SABER-järjestelmässä, yleensä tuotetodistuksella ja jokaisen lähetyksen todistuksella.
• Arabiemiraattien ECAS ja EQM: säännellyt tuotteet, kuten koneet, sähkölaitteet sekä rakennustuotteet, tarvitsevat MoIAT:n sertifikaatin.
• Arabiemiraattien yhteisövero: 1.6.2023 tai sen jälkeen alkavilta verokausilta 0 % verotettavasta tulosta 375 000 dirhamiin asti ja 9 % sen ylittävästä osasta.

Suhteet ratkaisevat

Kylmä lähestyminen toimii huonosti erityisesti Saudi-Arabiassa. Kauppa syntyy suosittelujen, kasvokkaisten tapaamisten ja toistuvien käyntien kautta. Tarvitset paikallisen ihmisen, joka pitää yhteyttä käyntien välissä. Vahva tarjous, jota kukaan ei seuraa, häviää heikommalle tarjoukselle, jota joku seuraa.

Tyypilliset virheet

• Yksinoikeus koko Persianlahdelle ensimmäiselle kiinnostuneelle jälleenmyyjälle.
• Eurooppalainen hinta ilman elinkaarikustannuslaskelmaa, joka perustelee sen.
• Emiraattien ja Saudi-Arabian käsittely yhtenä markkinana.
• Sertifioinnin selvittäminen vasta ensimmäisen tilauksen tullessa.