Exporter aux Émirats arabes unis et en Arabie saoudite

Y a-t-il de la place pour votre technologie ?

• Qui a le problème que vous résolvez, quelle est son ampleur, et qui paie pour le résoudre ?
• Comment votre offre se compare-t-elle en coût sur la durée de vie, pas seulement en prix d’achat ?
• Avez-vous des références dans des conditions comparables ? Chaleur, poussière et rareté de l’eau changent les performances des équipements.

Deux marchés différents

Dubaï et Abou Dabi sont des centres de décision régionaux. Les rendez-vous s’obtiennent vite, mais la concurrence est forte et beaucoup achètent au prix.

L’Arabie saoudite investit fortement dans l’industrie, les infrastructures et la gestion des déchets. Le centre national de gestion des déchets (MWAN) a indiqué qu’en 2024, 18 % des déchets ont été détournés de la mise en décharge, avec un objectif de 90 % d’ici 2040.

Agent, distributeur ou présence propre

Aux Émirats, la loi sur les agences commerciales (loi fédérale n° 3 de 2022, en vigueur depuis le 15 juin 2023) prévoit que les agents enregistrés soient en principe des ressortissants émiriens ou des sociétés qu’ils détiennent entièrement. L’enregistrement donne à l’agent des droits importants.

En Arabie saoudite, les entreprises étrangères peuvent commercer sans partenaire saoudien depuis 2016. Les contrats d’agence et de distribution sont enregistrés auprès du ministère du Commerce, et selon le US Commercial Service les commissions se situent généralement entre 3 et 10 %. Mettre fin à un contrat d’agent peut être difficile.

Faites vérifier tout contrat par un avocat local avant de signer.

Règles à connaître tôt

• Arabie saoudite : depuis le 1er janvier 2024, les entités publiques n’attribuent en principe plus de contrats aux multinationales étrangères sans siège régional dans le Royaume, avec des exceptions limitées.
• Arabie saoudite : les produits réglementés sont enregistrés sur la plateforme SABER de la SASO.
• Émirats : les produits réglementés, dont les machines, ont besoin d’un certificat ECAS ou EQM du MoIAT.

Les relations décident

La prospection à froid fonctionne mal, surtout en Arabie saoudite. Les affaires se font par recommandation, par des rencontres en personne et par des visites répétées. Il faut quelqu’un sur place qui assure le suivi entre les visites.